Jako Dyrektor Branży w globalnej firmie, przejąłem stery w krytycznym momencie. Po serii nieudanych rekrutacji na stanowisko dyrektora, polski oddział światowego lidera branży znalazł się w głębokim regresie. W ciągu dwóch lat konkurencja przejęła 80% struktur sprzedażowych i połowę personelu operacyjnego.
Wyzwanie: Odzyskanie zaufania rynku i rentowności
Kiedy objąłem stanowisko pozycja firmy w Polsce była marginalna. Musiałem zmierzyć się z:
- Erozją kompetencji: Rozbity zespół i niska jakość usług spowodowały utratę kluczowych klientów.
- Niską rentownością: Marża EBITDA na poziomie 6% odbiegała od standardów korporacyjnych grupy (minimum 15%).
- Brakiem procesów: Dywizja nie posiadała nowoczesnych systemów zarządczych i procedur bezpieczeństwa wymaganych przez globalnych Klientów.
Moja interwencja: Powrót do fundamentów i innowacje
Nie szukałem dróg na skróty. Skupiłem się na bezpośredniej relacji z rynkiem oraz radykalnej optymalizacji operacyjnej:
- Ofensywa rynkowa: Osobiście odwiedziłem WSZYSTKICH kluczowych Klientów w Polsce. Zdiagnozowałem ich potrzeby i obiecałem odbudowę silnego zespołu wspieranego przez międzynarodową wiedzę.
- Optymalizacja struktur: Skonsolidowałem rozproszone struktury, wzmacniając główny ośrodek. Wymieniłem 1/3 personelu na specjalistów o odpowiednich kompetencjach i nastawieniu.
- Przebudowa portfela usług: Zamknąłem deficytowe linie biznesowe. W ich miejsce wprowadziłem wysokomarżowe usługi konsultingowe.
- Nowe standardy: Wdrożyłem globalne systemy operacyjne oraz rygorystyczne procedury bezpieczeństwa, przywracając wiarygodność dywizji w oczach największych graczy.
Rezultaty: Pięciokrotny wzrost wyniku
W ciągu 5 lat mojej pracy dywizja stała się „firmą pierwszego wyboru” dla polskich i zagranicznych kontrahentów:
- 5-krotny wzrost EBITDA: Podniosłem marżę z 6% do docelowych 20%, spełniając najwyższe wymogi finansowe grupy.
- Odzyskanie dominacji: Dywizja stała się merytorycznym partnerem dla takich największych polskich firm, realizując prestiżowe projekty konsultingowe.
- Wzrost skali i kompetencji: Zwiększyłem przychody do poziomu kilkudziesięciu mln PLN przy zoptymalizowanym, wykwalifikowanym zespole.
Ten case pokazuje, że nawet w strukturach globalnej korporacji, o sukcesie decyduje lokalna determinacja, zrozumienie potrzeb klienta i odwaga w wymianie nieefektywnych ogniw.
